중소기업, 신설업체 및 스타트업을 위한 해외영업 핵심 전략#2

3. 신규시장개척

1) 개요

기업의 궁극적인 존재의 목적은 이익 창출로, 이익 창출의 기본은 통상 매출을 많이 발생시키는 것입니다.(임대업 등을 영위하는 기업체의 경우 매출이 아닌 임대수익이 되겠네요) 매출을 증대하기 위해서는 시장이 선호하는 제품을 개발하고 개발한 제품을 많이 판매해야 합니다. 제품을 많이 판매하기 위해서는 능력과 규모가 있는 다수의 구매자가 필요한데, 해외영업의 경우 해외 국가별도 현지 바이어(대리점)가 구매자가 되는 경우가 많습니다. 보통은 이를 Distributor라고 합니다. 경우에 따라 Sales Representative, Reseller, Agent 등으로도 부릅니다.

모든 기업은 매년 성장을 목표로 재무계획을 세웁니다. 기업이 성장하려면 매출이 증대해야 하고 매출을 증대시키기 위한 가장 효과적인 방법은 우수한 구매자의 수를 늘리는 것입니다. 결국 새로운 우수한 구매자를 잘 발굴하는 능력을 갖춘 해외영업인이야말로 중소기업이 선호하는 인재상이 되겠습니다.

2) 해외 신규시장 개척 세부 전략

(1) 공략업체 선정 - 선제 접근법 : 타겟 업체를 능동적으로 찾아내어 공략하는 방법

가. 경쟁사 대리점 공략

동종업계가 이미 수립한 해외 판매망에 대한 정보를 수집하여 해당 업체에 제안영업을 수행하는 것은 유망 잠재고객 발굴방법 중 하나입니다. 왜내하면 우리 제품에 대한 이해도가 높고 거래를 개설할 경우 즉각적인 신규 매출을 창출할 수 있기 때문입니다. 필자가 몸담았던 회사에서 신규 시장 개척 및 신규 고객사 발굴 시 가장 먼저 수행했던 방법이기도 합니다. 이 방법의 장점은 대부분의 잠재 고객 정보가 대체로 경쟁사의 홈페이지에 공개되어 있기 때문에 비교적 손쉽게 중요한 정보(업체명, 홈페이지, 담당자 정보, 이메일 등)를 수집할 수 있습니다.

나. Linkedin을 통한 업체 공략

Linkedin이란?

대표적인 회사간 인맥관계형성을 위한 SNS로 회원 개인은 대체로 특정 기업에 소속되어 있고, 개인의 학력, 포트폴리오, 경력 등이 상세하게 공개됩니다. 단순 전화, 이메일 제안만으로는 일면식도 없는 공략업체의 담당자로부터 회신을 받기는 매우 어렵습니다. 그러나 Linkedin을 통해 개인적인 상호 정보 교류가 이루어진다면 제안메일이나 전화영업 시 큰 이점이 되고 결국 거래 성사의 확률이 크게 높아지는 효과가 있습니다.

다. 유관 산업 전시회 DB 활용

우리 회사가 영위하고 있는 산업은 국제적 교류 및 확대를 위한 전시회가 열리게 마련입니다. 각 전시회는 홍보를 위한 웹사이트가 있고 웹사이트에는 과거 전시회를 참가했던 업체 정보와 앞으로 전시회를 참가 예정인 업체 정보가 공개되어 있습니다. 해당 업체 목록 중 우리회사와 관련 있는 업체의 홈페이지에 찾아 들어가 유효성을 확인한 뒤 공략 여부를 결정하면 됩니다.

라. 구글 키워드 검색

구글을 통해 새로운 산업 기회를 도모하는 것은 이제 너무다 당연시 되어버렸습니다. 마찬가지로 잠재 고객사 역시 구글을 통해 찾을 수 있습니다. 미국 LCD 모니터 유통업체를 찾고 싶다면 google.com에서 LCD monitor distributor를 검색하면 잠재 공략업체 목록이 수없이 조회되는 것을 확인할 수 있습니다.

 

▲구글 키워드 검색으로 잠재 고객사 찾기

마. 협회 및 연관산업정보

산업별 협회, 대리점 정보 등을 공유하고 있는 사이트가 있습니다. 미국의 경우 Source ESB가 대표적이고 Shipserv 는 조선기자재 관련 업체들의 DB를 보유하고 있는 사이트로 잘 알려져 있죠.

해당 사이트를 활용하여 잠재적인 고객사를 찾는 방법에 대한 예를 들어 봅시다.

우리 회사가 차단기를 제조하는 업체라고 한다면 메이저 차단기 제조사의 유명 차단기 제품명을 Source ESB에서 검색합니다.

유명 전기기기 제조사인 Schneider Electric의 차단기 모델명 M9F23350을 한 번 입력해서 Source ESB에서 그 결과를 확인해 봅시다.

▲ 제조사 또는 디스트리뷰터 검색 DB Source ESB

검색란을 Part로 설정하고 M9F23350를 입력 후 검색하면 아래와 같이 해당 제품의 판매처 목록이 뜹니다. 이런 업체들은 차단기를 제조하는 우리 회사가 무조건 공략해야 하는 업체임을 알 수 있습니다.

▲ 슈나이더사의 차단기 모델명 M9F23350를 검색한 결과

첫 번째 검색 결과로 조회된 Allied Electronics 사의 홈페이지에 들어가 봅니다. 업체명을 클릭하면 홈페이지로 이동할 수 있습니다.

업체 홈페이지 접속 후 홈페이지 아랫쪽에 Contact us 메뉴를 클릭합니다.

Corporate Information 이 보입니다. 본사 소재지 정보입니다.

Allied Electronics, Inc.
7151 Jack Newell Blvd. S.
Fort Worth, Texas 76118 U.S.A.
+1 (866) 433-5722

이 업체가 우리에게 아주 중요한 파트너가 될 것으로 판단되면, 결정권자와의 접촉이 필수적입니다. 저는 결정권자와 연락하기 위해 여러 가지 방법을 동원하였습니다. 

1. 본사에 전화하여 결정권자의 신상정보를 알아내기

2. 우편 카탈로그를 본사에 발송하여 결정권자에게 전달하기

3. 이메일로 제안 메일을 발송하여 결정권자에게 우리 회사를 소개하기

4. 무상 샘플을 발송하고 결정권자에게 전달되도록 하기

이메일 주소가 나와 있지 않은 경우가 많기 때문에 결정권자의 이메일 주소를 알아내기 위해서는 메일을 통해 담당자 정보를 찾아내거나 전화를 통해 결정권자의 정보를 알려달라고 해야 합니다.

상기 방법들을 실행한 뒤 CRM에 해당 업체를 중요 업체로 등록하고, 정기적인 뉴스레터를 발송합니다. 가격경쟁력이 높고 현지 인증을 보유한 신제품 관련 소식을 받아볼 수 있도록 하는 것이 좋습니다.